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銷售是企業的命脈--圓弧齒輪油泵

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銷售果真有秘訣嗎?如何將這些秘訣應用到自己的事業中?
麥葛荷公司在一個推銷廣告中,塑造了一個標準的難纏客戶。客戶坐在辦公桌后面,對銷售員說:
我不知道你是誰?
我不知道你是哪一家公司的?
我不知道貴公司的性質和聲譽?
我不知道貴公司有哪些客戶?
我不知道貴公司有哪些產品?
現在,告訴我,你打算賣什么給我?
銷售真是這樣艱難嗎?有沒有一種可以遵循、不斷改進業績、輕松達到平均水平數倍的銷售策略?
如果有人掏出一張20美元的鈔票說:"這張20元的鈔票我愿意用1元賣出,誰要買?"估計沒有人會馬上跳起來說要買,都會等幾秒鐘,看看別人怎么反應,直到別人舉起手時,才怯生生地舉起你的手。 
這很正常,因為我們的常識告訴我們,只有傻瓜才會像那個人一樣做生意。但是,如果有人敢在同樣條件下冒險,我們貪婪的小手會舉起來了,我們習慣于跟隨別人。別人舉手越快、需求越強烈,我們跟得也越快。換而言之,我們對任何物質價值的判斷,都不是來自物質本身,而是根據對這種物質需求的程度而定。 
這是銷售的真諦。銷售是創造購買的情境,銷售不光是推銷的藝術,不是僅僅依靠說服別人來買夠了,而是要創造一種讓購買者購買的情境,好的方式莫過于僧多粥少。一般而言,凡涉及必然成潮,因此銷售大師是那種善于制造供不應求的人。 
2.了解客戶
了解客戶和了解產品一樣重要。而了解客戶只有從點點滴滴收集信息做起。請相信一條原則,是:如果推銷只是讓價格低的人,那么世界上不需要銷售員了,只要電腦夠了。決定推銷能否成功的關鍵不在投機取巧,而是人。因此,價格戰決不是的競爭策略,更不是佳的。 
為了_地了解客戶,使信息系統化,這是"麥凱66條",將有關客戶公司、個人、家庭、過去、現在、將來的66個問題整理成表格,銷售人員的任務是在與客戶的接觸過程中盡量獲取這些信息。 
一旦這些信息被收集整理出來,那么公司將會得到以下好處:,任何銷售員都能在別的銷售員的基礎上繼續發展與客戶的親密關系,而不會導致銷售員一旦離開公司業務中斷的情況;,銷售員能夠憑借這些資料做出一些令客戶感動的事情。如果能具備一些關于你客戶家鄉的常識,包管能使他可以和你滔滔不絕地聊上半天還覺得不過癮。
銷售過程中時機的把握非常重要。我們不是從小會察言觀色、從不在大人心情不好的時候要東西嗎?但是一旦察覺他們心情頗佳,會乘機獅子大開口。時機是一切。 
銷售人員在工作過程中不可摻入自己的主觀性格,一旦這樣,別人會開始針對你的個性而非你的工作下結論。
絕大多數銷售指南都會告訴我們:推銷時,重要的是推銷自己。其實并不一定如此,因為在大多數時候你我并不。
無論是何種類型的銷售員,甚至主管或企業家,我們大的挑戰是,讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。因此,了解對方的個性是當務之急,盡量讓他們當主角,出風頭,而我們本身則應甘當配角。 

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